與君同行：從HR到獵頭顧問，從獵頭顧問到創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷
——諾成企業(yè)管理咨詢公司推薦
獵頭業(yè)務(wù)需要用到很多HR的知識與技能，并與很多HR打交道，但本質(zhì)上獵頭卻是銷售的工作；獵頭顧問的知識技能與客戶基礎(chǔ)是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，但經(jīng)營公司又遠(yuǎn)非做獵頭顧問那么簡單。
本文作者不但完整地經(jīng)歷了從HR到獵頭顧問，從獵頭顧問到創(chuàng)業(yè)者的職業(yè)生涯，而且對這兩段經(jīng)歷中的感悟，進(jìn)行了非常系統(tǒng)的總結(jié)，相信對后來者會(huì)有很好的借鑒作用。
—— Charles 陳勇 （FMC 創(chuàng)始人，《大獵論道》第一任主編）
目前獵頭創(chuàng)業(yè)者數(shù)量劇增，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，有人力資源許可證的有3000多家，沒有許可證的有幾萬家，甚至在二三線城市也涌現(xiàn)了更多的獵頭公司。因?yàn)楸救俗鲞^6年的企業(yè)HR，然后轉(zhuǎn)為獵頭顧問，又從外企獵頭合伙人出來創(chuàng)業(yè)。這些經(jīng)歷讓我對目前大量涌入獵頭行業(yè)的狀況很好奇，于是我對幾個(gè)獵頭老板圈子近500人的規(guī)模做了調(diào)研和分析，得到回復(fù)的共130位。結(jié)果是獵頭公司來源比較分散，其中比重最大的是老獵，占45%，其他依次是：其他職能和來源（比如政府機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)市場等企業(yè)職能）占38%，銷售占25%，企業(yè)HR占22%。
客戶對不同公司的評價(jià)也一如淘寶店剛開始時(shí)，褒貶不一。但不管是哪種來源的獵頭公司，核心價(jià)值是做好客戶端的價(jià)值增值和服務(wù)。好的獵頭公司的本質(zhì)是相同的：解決問題的能力，尤其是企業(yè)用人的疑難雜癥。獵頭正慢慢從急診室走向門診，開始接觸更多更寬泛的業(yè)務(wù)，這是行業(yè)的一個(gè)趨勢。好的顧問的特質(zhì)也是有共性的：負(fù)責(zé)任、成熟、耐心和熱心。
最具有代表性的創(chuàng)業(yè)者是資深老獵和HR。本文在北京和上海做了近30個(gè)一對一的電話采訪和面對面采訪，為最具有代表意義的這些人做個(gè)小結(jié)，這期間，聽到大家的感受非常有共鳴，所以記錄下來以供參考。
創(chuàng)業(yè)為何誘人？
第一，有挑戰(zhàn)。曾經(jīng)有一個(gè)外企的合伙人說過，她自己開了3年公司，各種事無巨細(xì)的財(cái)務(wù)稅務(wù)，行政和管理是個(gè)挑戰(zhàn)。況且，當(dāng)“老板”在中國當(dāng)下還是成功人士的標(biāo)簽，光是這個(gè)光鮮的抬頭就讓人蠢蠢欲動(dòng)。尤其目前出現(xiàn)很多80后創(chuàng)業(yè)，甚至90后創(chuàng)業(yè)，對于每天接觸大量信息的獵頭來說，穩(wěn)如泰山比較難。
第二，資深的獵頭顧問和HR對歸屬感也就是Ownership的追求，這符合收益及心理上的需求。
獵頭行業(yè)在中國還是典型的關(guān)系型業(yè)務(wù)。這些關(guān)系的實(shí)際掌控者往往是具體的顧問，而非公司的品牌與數(shù)據(jù)庫。當(dāng)顧問認(rèn)為利益分配不夠時(shí)，又能帶得走客戶的業(yè)務(wù)，創(chuàng)業(yè)就是職業(yè)生涯的一個(gè)可能性。
第三，自由度。大多數(shù)人認(rèn)為當(dāng)老板就可以自由選擇工作時(shí)間，工作難易程度，工作量等，所以出現(xiàn)很多個(gè)體的，幾個(gè)人合伙的，夫妻互幫的，同學(xué)生意等等。
獵頭公司的創(chuàng)業(yè)門檻以及現(xiàn)實(shí)的狀況
獵頭公司的創(chuàng)業(yè)門檻看似比較低，也就10萬元注冊資本，加上一年的人工和辦公室成本就運(yùn)營起來了。企業(yè)的流水大約保證有3個(gè)月的現(xiàn)金流一般就沒有大風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)檫@個(gè)看似低的門檻，近些年開起來又關(guān)閉的小型的獵頭公司成千上萬家，實(shí)際上快速成長或者保持穩(wěn)步增長的又有多少？當(dāng)然，對于好的顧問，想實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由和時(shí)間自由，還有另一個(gè)方式，就是加入比較志同道合的一個(gè)公司一起做事。目前國內(nèi)獵頭公司的現(xiàn)狀是獵頭顧問的職業(yè)化程度平均還比較低，根據(jù)某知名獵頭論壇MH在網(wǎng)上的一個(gè)簡單調(diào)查，對近180名顧問的調(diào)研結(jié)果，入行1-3年的依然是主力，占到34%，導(dǎo)致職業(yè)化程度比較低（從就業(yè)年份可參考下面的圖）。真正做得好的獵頭，非常考驗(yàn)獵頭顧問的情商，智商，態(tài)度和持續(xù)的職業(yè)行為。
下面是2014年MH職海領(lǐng)航在網(wǎng)上的一個(gè)簡單調(diào)查，近180名顧問的調(diào)研結(jié)果，入行1-3年的依然是主力。
我想說，門檻其實(shí)一點(diǎn)都不低！
首先客戶端HR們最有發(fā)言權(quán)，血淋淋的事實(shí)是HR們對獵頭極為不滿意！有的顧問可以依靠，有的顧問，即便在多有名氣的獵頭公司，品質(zhì)的差別也很大。其次，就我?guī)啄甑膭?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，小獵頭公司若干年仍在10人以下的惡性生存中，并沒有那么美好。再次，發(fā)展大的公司利潤率越來越低，發(fā)展慢的公司缺少資源和共享。
做一個(gè)好的CEO和做一個(gè)打工的合伙人，本質(zhì)上有非常大的區(qū)別。個(gè)中體會(huì)老板們一定頻頻贊同。最主要的是，一個(gè)公司到底給客戶能帶來什么樣的價(jià)值？能否有高度的前瞻性和熱情？另外精力、體力以及充足的資金，家庭支持，準(zhǔn)備好了嗎？等等。
目前獵頭公司推行合伙人制度是大趨勢，一方面減少行政干擾，專心實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由；另一方面可以用自己所長，平衡生活和工作，實(shí)現(xiàn)更高的生活品質(zhì)。當(dāng)然真正有智慧的顧問非常清楚，名稱抬頭并不重要，重要的是怎樣的平臺來實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值？成長空間、利潤分配和企業(yè)文化是否適合當(dāng)時(shí)的企業(yè)組織發(fā)展，這都是要考量的。
企業(yè)內(nèi)部HR 到獵頭顧問
大家發(fā)現(xiàn)不少獵頭顧問是由企業(yè)HR 轉(zhuǎn)過來的。我采訪了很多這樣的創(chuàng)業(yè)者，職業(yè)轉(zhuǎn)換的最主要原因主要是擺脫政治犧牲，復(fù)雜的人際關(guān)系，還有期望有更多自由度包括時(shí)間安排。
在此轉(zhuǎn)型期間，心理的變化比較印象深刻：有從大平臺到小公司有很強(qiáng)的失落感，也有從甲方到乙方要調(diào)整的刺激。我當(dāng)時(shí)剛轉(zhuǎn)做獵頭最深刻的印象是很多候選人沒有接觸過獵頭，一接電話就以為是賣保險(xiǎn)的，或者是推銷的，所以當(dāng)年擁有好客戶是非常關(guān)鍵的。在最開始的3個(gè)月，我也沒有客戶，沒有成單，方向也不明確，完全是靠著滿腔熱血和對事業(yè)的熱愛在黑暗中一步一步摸索。做過通訊又做快消，后來做了半年GE也無果，最后我終于把自己的興趣點(diǎn)鎖定在我最鐘愛的汽車行業(yè)。那時(shí)我們團(tuán)隊(duì)，從很小的汽車零部件客戶開始打開了汽車的市場，開始做底盤，內(nèi)外飾，發(fā)動(dòng)機(jī)等零部件，到2008年時(shí)開始有很多知名的整車客戶了，簽一個(gè)項(xiàng)目客戶的預(yù)付費(fèi)一次就可以收20萬。通過這幾年的摸爬滾打，我的經(jīng)驗(yàn)是首先得深諳熱愛某個(gè)領(lǐng)域，如果今天地產(chǎn)好，馬上轉(zhuǎn)移方向，明天金融單子大立刻調(diào)轉(zhuǎn)船頭，沒有積累和定位一定行不通，也做不大，精專就是法寶。
企業(yè)HR 轉(zhuǎn)獵頭的幾個(gè)建議
第一，不建議直接創(chuàng)業(yè)，要了解最優(yōu)秀的獵頭是怎么做的，知道游戲規(guī)則和規(guī)章制度，累計(jì)到好的客戶。還有，千萬不要做不熟悉的行業(yè)。
第二，調(diào)整好心態(tài)，做乙方要有勇氣。
第三，人脈要積累到位。真正了解企業(yè)的運(yùn)營而不只是做個(gè)顧問，把HR的工作習(xí)慣轉(zhuǎn)成運(yùn)營一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的能力。
第四，多多參與業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)各個(gè)職能，為業(yè)務(wù)尋找機(jī)會(huì)。
第五，積累行業(yè)的候選人。這個(gè)看似簡單，但對行業(yè)的理解和影響往往最直接的就是來源于候選人。獵頭公司到底是客戶導(dǎo)向還是候選人導(dǎo)向，實(shí)際上看行業(yè)的發(fā)展階段和發(fā)展趨勢，并不絕對。
獵頭行業(yè)本身就是幾元變量的一個(gè)行業(yè)，客戶、顧問、人才市場的供給都缺一不可。HR 和獵頭的招聘工作其實(shí)有相同的規(guī)律，大家可以參考比較。
獵頭顧問如何創(chuàng)立獵頭公司
首先調(diào)查的生存現(xiàn)狀不容樂觀，比較典型的比如一個(gè)歐美體系出來的獵頭，如果創(chuàng)立年資在5年之內(nèi)的，大多數(shù)沒有突破10人的規(guī)模，而且如果行業(yè)不穩(wěn)定的話，也過著朝不保夕的日子。稍微好一點(diǎn)的基本是夫妻檔，同事檔，還有兄弟檔，這些搭檔相對比一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的成功幾率還大些，至少從現(xiàn)金，資源和共同擔(dān)當(dāng)?shù)姆矫娓臃€(wěn)固些。
獵頭為什么創(chuàng)業(yè)？獵頭顧問創(chuàng)立獵頭公司的原因，和HR有小部分類似，調(diào)查顯示下面五條為主：
第一，收入。獵頭顧問一般都認(rèn)為自己開公司成本只有房租、電話、人工成本、國家的稅賦和五險(xiǎn)一金，利潤率肯定比打工要多很多。大家如果咨詢過很多5年以上經(jīng)營的獵頭老板，可能就不這樣認(rèn)為。比如雇傭風(fēng)險(xiǎn)、沉沒成本、培訓(xùn)、市場營銷，所以如果企業(yè)傭金不錯(cuò)的情況下，打工一定更有性價(jià)比。
第二，自由性工作時(shí)間工作強(qiáng)度。有大多數(shù)人認(rèn)為自己可以自由選擇時(shí)間和工作強(qiáng)度。我們看到的很多創(chuàng)業(yè)者，經(jīng)常加班加點(diǎn)趕工的比較多，所以真正自由的還是少數(shù)。
第三，挑戰(zhàn)性和成就感。當(dāng)老板需要考慮的方方面面，從工作內(nèi)容上相對打工比較復(fù)雜，自然有遇到很多狀況，也遇到很多老板做了2年，開始說我去給誰打工好了。一般成熟的企業(yè)也至少要有大約30%以上的時(shí)間做財(cái)務(wù)人事和內(nèi)部管理。
第四，安全感。打工怕炒魷魚，自己積累會(huì)更安全些，賺多多過，賺少少過。這個(gè)確實(shí)看顧問的業(yè)務(wù)能力。
第五，可控性。主要指工作內(nèi)容方面，自己把控的多與少，大與小，快與慢等等，很多大公司的工作自我控制的東西有限，資源雖然豐富些，但要按照公司的發(fā)展規(guī)劃去走。
獵頭創(chuàng)業(yè)的幾點(diǎn)忠告
獵頭的創(chuàng)業(yè)基本上投入的時(shí)間和精力非常大，銷售型業(yè)務(wù)也充滿巨大的挑戰(zhàn)以及不確定性。有個(gè)獵頭公司老板跟我說，你可以問問規(guī)模在50人以下的獵頭公司老板，是不是每個(gè)月發(fā)完工資都好輕松??？是不是增加辦事處會(huì)大量上升成本？你可以問問50人規(guī)模以上200人以下的獵頭公司老板，是不是可以放手什么事情都不管？實(shí)際情況就是，市場的各種不穩(wěn)定因素，使得一些小規(guī)模公司的可持續(xù)發(fā)展難以為繼。顧問也不會(huì)只看到眼前的利益而不考慮共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
我問過一些大的外企出來的Senior Consultant，不少靠老客戶和一些積累出來支個(gè)攤子，但真正做大做好的還是少數(shù)，不溫不火的占大多數(shù)，也有為數(shù)不少的一部分小公司每年年底看看現(xiàn)金流，和打工時(shí)收益差不多，但付出的時(shí)間和精力還要大些。做老板也全在個(gè)人，公司能做得多好，做得多大，還是看老板的格局和領(lǐng)導(dǎo)力。具體努力方向有幾點(diǎn)可參考：
第一，足夠的現(xiàn)金流支撐。有時(shí)候能成單不重要，重要的是能及時(shí)回款，通常公司和個(gè)人手中至少要有每月成本的3-5倍的現(xiàn)金流，公司才不會(huì)天天著急催款。
第二，行業(yè)資源客戶積累。需要對市場行情有比較深的了解，風(fēng)險(xiǎn)評估要準(zhǔn)，不能今天房地產(chǎn)好，明天可以因?yàn)檎唏R上就變，金融大方向，互聯(lián)網(wǎng)泡沫，各種評估判斷，方向確定后堅(jiān)定不移的做定制服務(wù)，否則哪個(gè)領(lǐng)域都做不好。
第三， 心要堅(jiān)定，也就是專注。 目前互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了若干的顛覆獵頭的模式，很多老板也一會(huì)兒搞個(gè)網(wǎng)站，一會(huì)兒搞個(gè)APP，不停地在各個(gè)領(lǐng)域折騰。高端獵頭本來是定制化服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)能代替的，機(jī)器能代替的，代替不了直覺，行業(yè)深度去判斷。不堅(jiān)定做好獵頭服務(wù)的信念，一定做不好獵頭公司，至少把5年的目標(biāo)定好，沒有方向的獵頭公司勢必是小小作坊。
第四，家庭的支持非常關(guān)鍵。有沒有告訴另一半，你很可能在創(chuàng)業(yè)的前幾年都處于晚上陪客戶，周末參加論壇，平時(shí)忙顧問面試和培訓(xùn)的生活。這并不是一次性的溝通，如果有孩子那更需要好好考慮清楚，家庭的承受能力，孩子的教育是否準(zhǔn)備好了。當(dāng)犧牲孩子和家庭的時(shí)間來取得成功，代價(jià)是否可以承受呢。
第五，各種職能的平衡能力。做個(gè)好的顧問可能是自己和小團(tuán)隊(duì)的力量，但要做為一個(gè)獵頭公司的經(jīng)營者，財(cái)務(wù)、工商、市場、銷售和管理哪個(gè)都不能少。尤其面臨決策，是否能把瑣碎的雜事變成樂趣，享受其中，也挑戰(zhàn)平衡的能力。
這是個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，變是永遠(yuǎn)的主題。緊跟時(shí)代，快速反應(yīng)，不忘初心，方得始終！飛奔在獵頭的路上，吾等上下而求索，且行且珍惜，快樂與君同行。
小編：Amy
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